La psicologia fra banca e cliente

Cosa unisce il rapporto medico paziente e con quello fra cliente e istituto di credito? La psicologia cognitiva. A questi temi complessi sta dedicando il suo studio il dott. Marco Monti, che con il progetto “Banca cognitiva”, sulla finanza comportamentale, ha vinto la prima edizione di “Incipit”, un concorso promosso dalla Cassa Rurale Giudicarie Valsabbia Paganella e da Formazione e Lavoro.

Marco Monti, 37enne laureato e Phd alla Bocconi, lavora presso il Dipartimento di sviluppo umano del Max Planck Institute a Berlino.

Lo studio ha inteso approfondire le dinamiche decisionali all’interno del rapporto consulente finanziario-cliente. “In questo contesto – ha affermato Monti – si tratta di capire come ridurre le distanze e di conseguenza l’asimmetria informativa tra consulenti e clienti, in una interazione che solitamente si realizza in tempi estremamente limitati e dove anche la comunicazione riverbera della complessità dei termini finanziari, troppo astratti e lontani dalle esperienze dei più. Una asimmetria che può portare il cliente a non esprimere i propri dubbi circa le valutazioni dell’esperto e a maturare decisioni finanziarie poco vantaggiose”.

Il principio è lo stesso per il secondo progetto intitolato “Parole che curano”: approfondire le dinamiche decisionali all’interno del rapporto medico-paziente. Da un lato c’è un medico che spiega una patologia complessa e la cura da seguire per sconfiggerla, dall’altro un paziente che, comprendendo la metà del discorso del medico, è in soggezione e finisce per doversi fidare ciecamente del parere del professionista senza nemmeno riuscire a comunicare tutto ciò che vorrebbe sulla propria condizione.

Diverse, dunque, le analogie tra il rapporto medico-paziente e quello consulente-cliente. “Sono entrambi contesti complessi caratterizzati da incertezza”, sottolinea Monti. “Il medico, o il consulente, credono che i termini che utilizzano evochino una rappresentazione univoca, ma le persone invece sviluppano a volte anche rappresentazioni estremamente eterogenee. In entrambi i contesti, gli esperti (il medico e il consulente) dovrebbero prestare molta più attenzione al processo di comunicazione e di costruzione di quella che gli economisti chiamano common knowledge”.

Dopo la laurea in economia politica e un master e un PhD in economics, Marco ha sviluppato un percorso professionale di ricerca che lo ha portato dunque ad allontanarsi dall’economia ‘pura’ e avvicinarsi alla psicologia cognitiva. “Tanto che mi sono trovato solo: gli economisti mi consideravano uno psicologo, gli psicologi un economista”. “Il fatto è”, spiega il ricercatore, “che l’essere umano non agisce come vorrebbero alcuni economisti, ossia individuando sempre la scelta ottimale. Si tratta dunque di studiare gli individui nella loro interazione dinamica con il contesto e cogliere le strategie decisionali che sviluppano. Strategie cosiddette euristiche, perché nascono e si evolvono all’interno di quel rapporto adattivo tra il decisore e l’ambiente che lo circonda”.

Marco Monti è stato recentemente invitato a presentare il suo lavoro di ricerca al Mit di Boston, dove ha iniziato una collaborazione per sviluppare interfacce tecnologiche che possano aiutare le persone a capire dove sono più deboli e a farle, in un certo senso, scegliere meglio. “Un esempio? Stiamo sviluppando un’applicazione per iPhone che aiuti i giovani diabetici a prendersi maggiormente cura di sé segnalando in modo proattivo eventuali comportamenti alimentari scorretti. Attraverso il localizzatore gps, lo smartphone segnala quante volte in un mese, per esempio, si è entrati in una gelateria, aiutando il giovane paziente a diventare più consapevole delle proprie azioni e a leggerne in prospettiva gli effetti futuri”.

In foto Marco Monti insieme al direttore del Dipartimento di sviluppo umano del Max Planck, Gerd Gigerenzer

Fonte Università Bocconi

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